Снижение продаж автомобилей требует новых обязанностей для автомобильных рекламных агентств
Роль автомобильных рекламных агентств в сегодняшней консолидации автомобильной промышленности должна измениться, чтобы удовлетворить потребности автодилеров, которые они обслуживают. Снижение объемов продаж и прибыли заставило автодилеров сократить рекламный бюджет и торговый персонал. Непосредственный результат заключается в том, что автомобильные рекламные агентства пытаются предоставить больше за меньшие и меньшие бюджеты, а минимальный транспорт указывает на то, что им необходимо увеличить свои зоны ответственности, чтобы оправдать вознаграждение агентствам или рискнуть потерять свои счета. Что еще более важно, они должны изучить автомобильную промышленность с точки зрения автодилеров, если они ожидают, что смогут внести какой-либо значимый вклад.
Предполагая, что мы все работаем над нашими планами вознаграждения, чтобы максимизировать нашу собственную отдачу от выбранной нами карьеры. В автомобильной рекламной индустрии я подумал, что поделюсь некоторыми из лучших практик в процессах продаж автосалонов со своими коллегами в автомобильной рекламной индустрии, чтобы помочь им лучше обслуживать своих клиентов у автодилеров. Не все ситуации, которые я обсуждаю, будут применяться к каждому автосалону, поэтому обратите внимание на те, которые они делают, и сохраните другие для будущего использования, если они появятся в другой форме. Я буду иметь дело с общими проблемами, которые являются частью человеческой природы. В конце концов, люди, а не франшиза или оборудование, являются ключом к успеху в автомобильной промышленности, поэтому большинство проблем начинаются и заканчиваются людьми.
Интернет-отдел — с точки зрения дилера
Как бывший дилер и действующий консультант в области операций и маркетинга дилеров, я постоянно поражаюсь разобщенности между дилерами и их ключевыми сотрудниками. Я сравниваю недоверие с их общими целями — продавать больше автомобилей / услуг и зарабатывать больше денег — как в случае длительного брака. Ухаживание за людьми равносильно разговору, и первые несколько месяцев похожи на длительный медовый месяц. После того, как волнение исчезло, есть много работы, чтобы вспомнить, почему вы женились в первую очередь; но стоит усилий!
Трейдеры тоже люди! Они часто принимают свои эмоции в процессе найма, основываясь на том факте, что им нужна помощь больше, чем кандидатам на работу! Великие разговоры заводят ищущих работу с надеждой продавца и желанием решить проблему — не приглашать друга. Их деловые потребности в конечном итоге перевешивают их эмоции и слова, такие как прибыль, ответственность и последние слухи — проверяемые R.O.I. — взять на себя. У трейдеров всегда должны быть должностные инструкции и сферы ответственности, а также поддерживаемые планы вознаграждения, основанные на индивидуальных указаниях и целях департамента. К сожалению, сегодня не так много автодилеров, и лишь немногие агентства по рекламе автомобилей готовы предоставить их.
Сегодняшние рыночные потери вынуждают трейдеров принимать трудные решения, прежде чем позиция будет даже рассмотрена. Выживание из наиболее подходящих должно быть правдой! Это грязная работа, но кто-то должен это делать, а дилер должен основывать свои решения на производительности и индивидуальной прибыли, иначе мы все пострадаем от последствий! Этот отмеченный недостаток является отличной возможностью для дальновидного и готового автомобильного рекламного агентства зарабатывать гонорары, когда оно не поддерживает прямые продажи, передавая наблюдаемую потребность клиентам своих автодилеров, предоставляя им проверенные процессы для их удовлетворения.
Переопределение роли менеджера по продажам в Интернете (ISM) в Центре связи с клиентами (CCC) Центр развития бизнеса, (BDC)
A, B, C из автомобильной промышленности — они всегда рядом — выходят за пределы выставочного зала и относятся к ISM и их сотрудникам. Но ключ должен знать ответ, прежде чем задать вопрос, или, по крайней мере, дать ограниченный ответ, который вы можете контролировать!
Основываясь на ваших новых знаниях и понимании требований ISM дилера, я предлагаю вам задать сложные вопросы раньше, чем ваш дилерский клиент! Чем больше вы и ISM участвуете в процессе продаж, как в продаже транспортных средств, так и в фиксированных операциях, тем более продуктивной и прибыльной вы будете. Чем более ответственен и проверяем ваш Р.О.И. продавцу, тем безопаснее ваш доход и аккаунт. Продайте себя и добавленную стоимость, которую вы приносите своему онлайн-ритейлеру своему ритейлеру, используя поддающийся проверке рычаг эффективности в четко определенной позиции в команде, превосходящий то, что большинство дилеров ожидают от своего автомобильного рекламного агентства, и платите соответственно.
Я предлагаю вам буквально оставить, так сказать, хвост вашей собаки, предложив, чтобы отдел Интернета стал не просто ведущим генератором с ограниченными обязательствами по продажам. Все сообщения до, во время и после продажи могут и будут вскоре осуществляться через Интернет и / или на веб-сайте продавца, который теперь должен стать частью вашей общей зоны ответственности ISM.
В настоящее время Центры Развития Бизнеса или BDC координируют возможности продаж продаж по телефону, автосалонам, водителям автомобилей, маркетингу баз данных и во многих случаях в Интернете. Они полагаются на взаимосвязанные технологии, такие как телефонные системы, такие поставщики, как Whos Calling, и локальные системы управления базами данных (DMS), такие как ADP или Reynolds и Reynolds, и системы управления удержанием клиентов (CRM), такие как Higher Gear. или DealerUps, которые теперь доступны в Интернете.
Кто лучше готов координировать общение и даже транзакции в Интернете, чем менеджер по Интернету при поддержке вовлеченного и образованного рекламного агентства? Кто лучше всех знает компьютеры, программное обеспечение и интегрированные ссылки для доступа и использования контактной информации из инвестиционных вложений автодилеров? Лучше быть тобой!
Центры связи с клиентами или C.C.C. обеспечить более интегрированную и доступную центральную точку контакта в дилерском центре для своих клиентов в магазине по продаже кирпичей и растворов и в их виртуальном онлайн-шоуруме. Все контакты с клиентами, отделами продаж, обслуживания / запчастями и офисами должны быть направлены в одно место из всех источников, включая телефон, электронную почту, почту, внутренние DMS и CRM, Интернет — назовите это! Возможности продажи между продажами и обслуживанием / запчастями при наличии одного контактного лица, предлагающего общие возможности, очевидны, но вряд ли будут рассматриваться двумя разными людьми или отделами! Менее очевидные возможности, такие как жалобы клиентов и общение с ключевыми поставщиками, позволяют превратить проблему в решение, но только при условии правильной маршрутизации.
В Интернете размещены телефон, DMS, вебинар и электронная почта, поэтому будьте осторожны и получите кредит у продавца. Пересмотрите свою роль в представительстве, увеличив сферы ответственности!
Интеграция Интернета в процесс продаж — продажи и фиксированные операции
Большинство поставщиков были травмированы программными решениями, которые все еще действуют и никогда не используются. Они обычно требуют вторичного ввода, избыточны с другими, более интегрированными системами в процессе продаж, или просто не имеют реальных приложений в своем бизнес-потоке — который определяется человеческой природой на всех уровнях. Посмотрите, что вы ожидаете, в сочетании с такими стандартами, как то, что вы не можете справиться с тем, что вы не можете измерить, вы можете использовать, чтобы поддержать своего любимого человека для улучшения возможностей для вас, его сотрудника и вашего дилера.
Разместить в интернете C.C.C. прямо в середине всех процессов продаж. Конечно, будьте осторожны с тем, что вы просите, потому что вас заинтересовал увлеченный бизнесмен и вы должны нести за это ответственность. Нет боли, нет прибыли — так что давай!
Как известно, дьявол кроется в деталях, и нет стандартного приложения, которое применимо ко всем ситуациям. Ключом является решение, что делать, что делегировать, и как лучше интегрироваться с существующими системами автосалонов, чтобы минимизировать сбои. Не бросайте ребенка в ванну, но ожидайте, что разные результаты от одного и того же действия — хорошее определение безумия.
Дилеры и авторы ненавидят вас — присоединяйтесь к команде!
Автомобильное рекламное агентство всегда считалось аутсайдером автодилерами, и ISM лишь недавно заслужил уважение, заслуженное старшими автомобильными парнями, которые, возможно, все еще пытаются выходить в интернет. Интернет-гик старых времен созревает в большинстве дилерских центров до ключевого менеджера, и эта тенденция растет! Вы не можете ожидать, чтобы пройти все аспекты трафика — но вы должны попробовать! Оцените текущие коммуникации, клиентские и бизнес потоки и создайте бизнес-формы в сотрудничестве с ISM и другими руководителями департаментов для получения прибыли и увеличения R.O.I. для всех участников, и вы получите свою позицию в команде.
Межведомственные споры в автомобильной промышленности всегда будут существовать, но ваша новая должность в команде — если она будет представлена правильно — превзойдет индивидуальные мотивы, чтобы противостоять вашим усилиям по улучшению итоговых показателей каждого. Взяв на себя бремя оказания помощи ISM и его команде в назначении и предоставлении централизованных коммуникаций — как внутри, так и за пределами авторизованного сервисного центра — освобождает всех остальных от продажи большего количества автомобилей, обслуживания и запасных частей!
Безбумажные отчеты в режиме реального времени, доступные в Интернете или в DMS / CRM, предоставляют руководителям отделов информацию и инструменты, необходимые для их работы. Ваши бесплатные секретарские услуги, автоматизированные и управляемые нисходящие системы для восстановления утраченных возможностей продаж, связанных с вашей общей целью увеличения числа назначений, продаж и удовлетворенности клиентов, — не угроза, а благословение!
Постановка целей, ответственность — получение прибыли в итоге
Большинство автомобильных рекламных агентств и ISM вовлечены в поисковую оптимизацию (SEO) и планы поискового маркетинга (SEM), с Приложения на вашем сайте, которые отслеживают потенциальных клиентов, конверсии и рентабельность инвестиций — или должны быть! Ваша цель должна начинаться с продолжения усилий по привлечению трафика на сайт вашего автосалона, а не на ваш телефон. Имеет современное программное обеспечение для отслеживания; сейчас и в обозримом будущем. Ваша способность отслеживать результаты — вот где ваша часть ответственности покрыта!
Цели продаж теоретически начинаются с ответственности производителя за долю рынка (M.S.R.), но постоянные и непостоянные затраты быстро устанавливают более срочные цели. Покрытие матрицы — это цель на уровне улицы, которая должна быть достигнута или не имеет значения. Пусть дилер даст вам то, что он ожидает — или нуждается — и это должно быть вашей общей целью!
Примером реалистичной цели для автосалона могут быть 4-5 встреч в день на человека; продать один. Это означает 120+ встреч в месяц, 80 +/-, что отображается, и дополнительные 20 единиц на человека в месяц на основе коэффициента закрытия 25%.
Включите области, где вы и ISM можете напрямую влиять и отслеживать, например, продажи новых и подержанных автомобилей — единицы и валовая прибыль, назначение продаж и услуг, оценки удовлетворенности клиентов и все ежемесячные цели продаж или производительности. Определите области ответственности для решения и определите, какие области делегировать. Рассчитайте бюджет, персонал и оборудование, которые вам нужны онлайн, и в соответствии с вашими обычными предложениями по рекламе и работе в сообществах, чтобы увеличить трафик, необходимый для достижения целей продаж и производительности, которые поставил ваш продавец. Используйте отраслевые рекомендации по показателям закрытия и конверсии, характерным для франшизы автодилеров, размера рынка, персонала, инвентаря и оборудования, чтобы «вернуться» к вашим продажам и операционным потребностям. Статистические данные о локальных медиа-ресурсах, такие как цена за точку, CPP, чтобы определить наиболее экономически эффективные медиа, которые доминируют в вашем бюджете, сосредотачиваются и затем доминируют над онлайн-клиентом. Например, трансляция 5 плюс частоты и 50% охвата в сочетании с согласованными и скоординированными конкретными отчетами о брендинге и розничной торговле за девяносто дней с креативом, направленным на сайт продавца и отслеживающим 800, будут абсолютно стимулировать трафик.
Конечно, затраты должны приниматься во внимание на основе процентных статей на единицу по сравнению с другими расходами, чтобы сохранить прибыль. Другим распространенным бюджетным инструментом является ограничение на единицу, основанное на опытных единичных затратах, в диапазоне от 250 до 500 долларов за автомобиль, но на некоторых рынках оно может удвоиться. Выберите основу своего бюджета, любую основу и придерживайтесь ее!
Отслеживание изменений бюджета на основе результатов и R.O.I. за инвестиции, но никогда не увеличивайте свой бюджет без надлежащего риска вознаграждения и приемлемого прогнозируемого R.O.I. Дни гадания прошли; Так что будь прав!
Выполните все вышеперечисленное, предложите агентское вознаграждение за конкретную производительность под вашим контролем и заслужите бонус, связанный с общим нижним лимитом продавца, потому что вы внесли свой вклад. Что еще более важно, как ценный член команды, отношения вашего агентства с вашими клиентами автодилеров и их сотрудниками переживут сегодняшний спад в экономике и автомобильной промышленности благодаря сокращению обычных рекламных бюджетов.
——————————————————————-
Мотозапчасти оптом
Велозапчасти оптом
Запчасти для скутеров оптом
Запчасти для снегоходов оптом
Запчасти для бензопил оптом
